Der Elevator-Talk – so bleiben Sie bei Vorstellungen nachhaltig im Gedächtnis

Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance.

Ich erlebe sehr oft, dass Selbstständige im persönlichen Gespräch die Chance verpassen, bei ihrem Gegenüber einen „wichtigen“ Eindruck zu hinterlassen.

Dabei geht es nicht um Sympathie / Antipathie, sondern es geht um die Frage, ob Sie einen Eindruck hinterlassen haben, der Sie Ihrem Gesprächspartner gegenüber als „relevant“, als „wichtig“ qualifiziert.

Denken Sie bitte daran: Sie gehen auf Businessveranstaltungen, um potenzielle Kunden zu gewinnen, nicht um „nett“ zu sein.

Ihre Vorstellung muss natürlich zu Ihrer Positionierung passen. Das sieht man wieder mal: Die Positonierung ist die Grundlage von allem, was Sie tun…

Die Situation: Das Businesstreffen

Auf einem regionalen Businesstreffen, laufen Sie hoch motiviert ein, jemand streckt Ihnen die Hand entgegen und sagt:

„Hallo, mein Name ist Schmidt, ich habe Sie hier noch nie gesehen. Was machen Sie denn so?“

Nach meiner Erfahrung vergeigen viele Selbstständige genau diesen Moment und damit die Chance auf eine nachhaltige Vorstellung – bei der sie genau die Länge einer Fahrstuhlfahrt Zeit haben, sich und ihr Produkt auf den Punkt zu erläutern. Deshalb „Elevator Talk“.

Sie hinterlassen vielleicht irgendeinen Eindruck, vielleicht sogar einen sympathischen, aber nicht unbedingt den, der strategisch für Sie sinnvoll wäre.

Das Häufigste, das ich erlebe ist ein Überschütten des Gesprächspartners mit minutenlangen Fachtermini – im Volksmund auch als „Fachidiot quatscht Kunden tot“ bekannt.

Dicht gefolgt von Kleinmachen, im Stil: „Och – nichts besonderes… ein bisschen Immobilienhandel und so…“.

Mit beidem sind Sie so sexy wie eine Eisenbahnschiene….

So werden Sie interessanter für Ihr Gegenüber

Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen für den ersten Eindruck beträgt nur wenige Sekunden bis zu circa 2 min.

Innerhalb dieser Zeit entscheidet Ihr Gegenüber, ob er das Gespräch mit Ihnen vertieft, oder nicht.

Diese Entscheidung ist kontextabhängig: Auf einer Cocktailparty im privaten Rahmen legt Ihr Gesprächspartner andere Maßstäbe an Sie an, als auf einer Business-Veranstaltung (vor allem, wenn Sie sagenhaft gut aussehen).

Diese offensichtlich klare Tatsache scheinen manche Selbstständige gerne mal zu missachten, wenn sie in einem Rahmen mit potenziellen Kunden unterwegs sind.

Bei Vorstellungsrunden höre ich oft Vorstellungen in der Länge von 15 min und mehr. Sie beginnen bei der Geburt, gehen über die spannende Zeit des Kindergartens, der Schule, des Studiums, der Erklärung, warum derjenige bestimmte Aktivitäten eingestellt hat und so weiter.

Ihr perfekter Elevator-Talk – für den besten ersten Eindruck …

Ihr gegenüber entscheidet in Sekundenschnelle:
„Brauche ich“ oder „Brauche ich nicht”.

Darauf sollten Sie vorbereitet sein. Ihren Elevator-Talk müssen Sie einfach im Schlaf beherrschen, um Ihr Gegenüber auf Sie aufmerksam zu machen.

Bei Businessveranstaltungen geht es einzig und allein darum, neue Kunden für sich zu interessieren (oder Business-Partner).

Die Zielsetzung Ihrer Vorstellung muss es also sein, potenzielle Kunden in kurzer Zeit für sich zu fesseln.

Private Lebensläufe haben hier nichts – oder nur wenig – zu suchen.

Struktur für Ihren Elevator-Talk

Im Folgenden gebe ich Ihnen eine einfache Struktur an die Hand, mit deren Hilfe es Ihnen leichter fallen wird, sich im Businessumfeld vorzustellen.

Mit dieser recht einfachen Struktur können Sie schnell die gewünschte Aufmerksamkeit auf sich lenken.

Von sehr blumigen Umschweifen wie „Ich sorge dafür, dass Sie auch im Alter noch ruhig schlafen können…“ (für Kapitalanlagen) rate ich ab. Ich finde, Sie sollten schon zu dem stehen, was Sie tun. Wenn Sie Verkäufer sind, sagen Sie, dass Sie Verkäufer sind und nicht „Berater”. Niemand will zu einem Kfz-Berater, wenn er ein Auto kauft.

Benutzen Sie z. B. diese Struktur für Ihre Kurzvorstellung

  • Ich bin
  • Ich mache für Sie/Ich biete Ihnen
  • Damit Sie
  • Aufforderung (Call-to-action)

Beispiel (für mich, Mehr-Kunden-Coach Robert Flachenäcker)

  • Ich bin…
    Mein Name ist Robert Flachenäcker. Ich bin Online-Coach und helfe Kleinunternehmen, Freiberuflern und Selbstständigen dabei, mehr Aufträge zu erhalten. Online-Coach, weil Sie meine Coachings ortsunabhängig erhalten.
  • Ich mache für Sie / Ich biete Ihnen…
    Mit meiner Hilfe erschließen Sie sich über das Internet und Social Media Ihre Kunden und Aufträge. Zusammen sorgen wir dafür, dass Ihre potenziellen Kunden Sie bei Google & Co. finden, Ihr Telefon klingelt und Kunden Aufträge an Sie loswerden wollen.
  • Damit Sie…
    Dadurch verkaufen Sie Ihre Leistung 24 h am Tag, an 365 Tagen im Jahr und können sich entspannt um die Bearbeitung Ihrer Aufträge kümmern, während neue hereinkommen.
  • Aufforderung
    Nutzen Sie gerne die Gelegenheit, mich hier anzusprechen, wenn Sie daran interessiert sind, mehr Kunden und Aufträge übers Internet, Facebook, XING & Co. zu generieren. Das Kennenlerngespräch kostet Sie nicht mehr als 45 Minuten Ihrer Zeit.

Ja, so einfach ist es….

Wer nicht innerhalb von wenigen Sekunden eine Einordnung darüber machen kann, ob er Sie und Ihre Leistung benötigt, ist erst einmal weg. Wenn Sie am Ende Ihrer Vorstellung merken, dass das, was Sie anbieten überhaupt nichts für Ihr Gegenüber ist (weil er z. B. das gleiche macht oder bereits ausreichend Aufträge und Kunden hat), dann suchen Sie den nächsten Kontakt.

Keinesfalls sollten Sie jetzt auf ein Signal Ihres Gegenübers warten, um dann sagen zu können:
„Das mache ich auch und das auch und das auch…“.
Am Ende der Veranstaltung wird sich dann niemand mehr daran erinnern, wofür Sie wirklich stehen.

Und was, wenn ich mehrere Themen bediene ?

Sollten Sie über ein breites Portfolio mit unterschiedlichen Positionierungen verfügen, empfehle ich Ihnen, sich mehrere Elevator-Talks zurechtzulegen und sie kontextabhängig einzusetzen.

Gibt es wirklich keine 2. Chance für den ersten Eindruck ?

Natürlich gibt es eine zweite Chance, aber die ist viel schwerer zu ergreifen, als die erste.

Wenn ihr Gesprächspartner erst einmal angebissen hat, ist er später vielleicht auch für Ihre Heldentaten im Kindergarten empfänglich.

Wer überhaupt keinen Bedarf an Ihrer Arbeit hat, der wird Sie auch nicht anrufen, wenn Sie ihn vorher in den Schlaf geredet haben.

Bitte üben und machen

Sie wissen ja: Es gib nichts Gutes. Außer man tut es.

Fangen Sie am besten gleich damit an, Ihre(n) Elevatortalk(s) zu üben und setzen Sie sie bei jeder Gelegenheit ein. Permanente Verbesserung ist natürlich erlaubt.

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